Aussendung vom 19.05.2020

European Sales Competition findet online statt – folgt die (R)Evolution des Vertriebs?

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Die Zahl jener Bereiche, die durch die Corona-Krise einen starken Wandel erleben, steigt von Monat zu Monat an. Für manche Unternehmen ergeben sich komplett neue Geschäftsfelder, andere müssen sich aufgrund der Situation komplett neu ausrichten. Auch für den Verkauf ändert sich Vieles – als Reaktion darauf hat sich die FH Wiener Neustadt, Gastgeberin der heurigen European Sales Competition, dazu entschieden, das komplette Event in den Online-Bereich zu verlegen. Eine möglicherweise richtungsweisende Entscheidung für die Zukunft des internationalen Vertriebs.

Wiener Neustadt, 20. Mai 2020 – Der Jubel war groß, als die Fachhochschule Wiener Neustadt im vergangenen Jahr den Zuschlag für die Ausrichtung der European Sales Competition, immerhin größter internationaler Studierendenwettbewerb im Bereich des Vertriebs, im Mai 2020 erhielt. Dieser Wettbewerb wurde im Rahmen eines internationalen EU-Projekts im Jahr 2014 von mehreren Hochschulen aus Österreich, Finnland, Belgien und Schottland entwickelt. Studierende simulieren im Rahmen der Competition einen vierstufigen Verkaufsprozess für eine IT Lösung an ein Unternehmen. Der Verkaufsprozess beinhaltet zunächst Telefonakquise, eine zweistufige Bedarfsanalyse mit der SPIN Selling Verkaufsmethode sowie schlussendlich eine Preisverhandlung. Mit über 60 Studierenden von 24 verschiedenen internationalen Hochschulen erwartete die FH Wiener Neustadt eine Rekordteilnehmerzahl.

Doch wie für so viele andere Bereiche hat die Corona-Krise auch eine Verschiebung der European Sales Competition unausweichlich gemacht. Die Veranstaltung wurde in den Dezember verschoben, in der Hoffnung, zu dieser Zeit wieder Veranstaltungen wie gewohnt durchführen zu können. Wie allgemein bekannt, ist diese Aussicht leider aktuell alles andere als gewiss. Grund genug für die Veranstalter, eine andere, neue Lösung in Betracht zu ziehen: Die European Sales Competition komplett in den virtuellen Raum zu verlegen! Damit einhergehend verändert sich natürlich auch das Programm ein wenig – im Mittelpunkt der geplanten Fachvorträge und Podiumsdiskussionen, die nun ebenfalls allesamt als Online-Event abgehalten werden sollen, steht die Frage, wie Corona aktuelle Trends am Markt und den Verkaufsprozess selbst beeinflusst.

Corona zeigt: Vertrieb findet online statt

„Die Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter im B2B Bereich werden aktuell immer höher. Corona führt uns stärker als je zuvor vor Augen: Aus- und Weiterbildungen im Vertrieb müssen sich mit der Digitalisierung von Vertriebsprozessen und deren Folgen auf die Organisation intensiv auseinandersetzten. Im Studiengang Sales Management und bei der Planung der Sales Competition haben wir diesen Weg deshalb bewusst eingeschlagen“, so Johannes Reiterer, Studiengangsleiter des Master-Studiengangs Sales Management an der FH Wiener Neustadt und Gastgeber der European Sales Competition 2020.

Die Anforderungen und das Profil einer Vertriebsperson unterscheidet sich so mittlerweile doch deutlich von den gleichen Parametern von vor einem Jahr. Eine rasante Entwicklung, die wohl auch ohne das Coronavirus vonstatten gegangen wäre – wenn auch deutlich langsamer. Bei der European Sales Competition sollen Studierende aber bereits jetzt auf die neue Situation am Markt eingestellt werden.

Nach wie vor soll der Wettbewerb jungen Verkaufstalenten die Möglichkeit bieten, Kompetenzen im Bereich der Gesprächsführung der Verhandlungstechnik in einem sehr realistischen und praxisnahen Setting zu erwerben.
Unter den neuen Bedingungen soll der gesamte Verkaufsprozess, von der ersten Kontaktaufnahme über die Analyse der Kundensituation bis zur Preisverhandlung online stattfinden. Dies bietet den Studierenden die Möglichkeit, rasch die neuen notwendig gewordenen Kompetenzen zu erwerben. Weiters lernen Sie praxisorientiert, wie man als Vertriebsmitarbeiter Online Leads generiert, Problemanalysen durchführt und Produkte präsentiert.
„Die dabei erlernten Kompetenzen bereiten die Absolventinnen und Absolventen bestmöglich auf die neuen beruflichen Herausforderungen vor“, unterstreicht Reiterer.

Die Fachhochschule Wiener Neustadt.
Die FH Wiener Neustadt zählt zu den Top-Bildungseinrichtungen des Landes und ist Gestalter sowie Vorbild am heimischen FH-Sektor. Mittels praxisnaher Ausbildung, internationaler Vernetzungen und innovativer Forschungsarbeit werden gefragte Persönlichkeiten ausgebildet. Aktuell bietet die FH Wiener Neustadt an den vier Standorten in Wiener Neustadt, Wieselburg, Tulln und Wien insgesamt 37 Studiengänge an den fünf Fakultäten Wirtschaft, Technik, Gesundheit, Sport und Sicherheit an. Dies eröffnet den mehr als 4.000 Studierenden eine Vielzahl an Karriereperspektiven. 440 MitarbeiterInnen und rund 1.330 ReferentInnen sorgen dabei für die hohe Praxisrelevanz der Ausbildung und einen modernen sowie effizienten Lehrbetrieb. Im Herbst 2018 hat die FH Wiener Neustadt – mit Agrartechnologie (BA), Robotik (BA) wie auch Bio Data Science (MA) – ihr MINT-Ausbildungsportfolio erweitert. Die FH Wiener Neustadt hat ein eigenes Forschungsunternehmen – die FOTEC Forschungs- und Technologietransfer GmbH – und kooperiert mit rund 95 Partnerhochschulen weltweit. Neben der laufenden Weiterentwicklung des Studienangebots und der aktiven Vernetzung durch internationale Kooperationen, sind die Gründung des City Campus im Herzen von Wiener Neustadt sowie die Erweiterung des Marketing Campus Wieselburg wesentliche Meilensteine im Ausbau des Wissenschaftsstandortes Niederösterreich.


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Mag. Johannes Dosek

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