European Sales Competition findet online statt – folgt die (R)Evolution des Vertriebs?



Wiener Neustadt, 20. Mai 2020 – Der Jubel war groß, als die Fachhochschule Wiener Neustadt im vergangenen Jahr den Zuschlag für die Ausrichtung der European Sales Competition, immerhin größter internationaler Studierendenwettbewerb im Bereich des Vertriebs, im Mai 2020 erhielt. Dieser Wettbewerb wurde im Rahmen eines internationalen EU-Projekts im Jahr 2014 von mehreren Hochschulen aus Österreich, Finnland, Belgien und Schottland entwickelt. Studierende simulieren im Rahmen der Competition einen vierstufigen Verkaufsprozess für eine IT Lösung an ein Unternehmen. Der Verkaufsprozess beinhaltet zunächst Telefonakquise, eine zweistufige Bedarfsanalyse mit der SPIN Selling Verkaufsmethode sowie schlussendlich eine Preisverhandlung. Mit über 60 Studierenden von 24 verschiedenen internationalen Hochschulen erwartete die FH Wiener Neustadt eine Rekordteilnehmerzahl.

Doch wie für so viele andere Bereiche hat die Corona-Krise auch eine Verschiebung der European Sales Competition unausweichlich gemacht. Die Veranstaltung wurde in den Dezember verschoben, in der Hoffnung, zu dieser Zeit wieder Veranstaltungen wie gewohnt durchführen zu können. Wie allgemein bekannt, ist diese Aussicht leider aktuell alles andere als gewiss. Grund genug für die Veranstalter, eine andere, neue Lösung in Betracht zu ziehen: Die European Sales Competition komplett in den virtuellen Raum zu verlegen! Damit einhergehend verändert sich natürlich auch das Programm ein wenig – im Mittelpunkt der geplanten Fachvorträge und Podiumsdiskussionen, die nun ebenfalls allesamt als Online-Event abgehalten werden sollen, steht die Frage, wie Corona aktuelle Trends am Markt und den Verkaufsprozess selbst beeinflusst.

Corona zeigt: Vertrieb findet online statt

„Die Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter im B2B Bereich werden aktuell immer höher. Corona führt uns stärker als je zuvor vor Augen: Aus- und Weiterbildungen im Vertrieb müssen sich mit der Digitalisierung von Vertriebsprozessen und deren Folgen auf die Organisation intensiv auseinandersetzten. Im Studiengang Sales Management und bei der Planung der Sales Competition haben wir diesen Weg deshalb bewusst eingeschlagen“, so Johannes Reiterer, Studiengangsleiter des Master-Studiengangs Sales Management an der FH Wiener Neustadt und Gastgeber der European Sales Competition 2020.

Die Anforderungen und das Profil einer Vertriebsperson unterscheidet sich so mittlerweile doch deutlich von den gleichen Parametern von vor einem Jahr. Eine rasante Entwicklung, die wohl auch ohne das Coronavirus vonstatten gegangen wäre – wenn auch deutlich langsamer. Bei der European Sales Competition sollen Studierende aber bereits jetzt auf die neue Situation am Markt eingestellt werden.

Nach wie vor soll der Wettbewerb jungen Verkaufstalenten die Möglichkeit bieten, Kompetenzen im Bereich der Gesprächsführung der Verhandlungstechnik in einem sehr realistischen und praxisnahen Setting zu erwerben. 
Unter den neuen Bedingungen soll der gesamte Verkaufsprozess, von der ersten Kontaktaufnahme über die Analyse der Kundensituation bis zur Preisverhandlung online stattfinden. Dies bietet den Studierenden die Möglichkeit, rasch die neuen notwendig gewordenen Kompetenzen zu erwerben. Weiters lernen Sie praxisorientiert, wie man als Vertriebsmitarbeiter Online Leads generiert, Problemanalysen durchführt und Produkte präsentiert. 
„Die dabei erlernten Kompetenzen bereiten die Absolventinnen und Absolventen bestmöglich auf die neuen beruflichen Herausforderungen vor“, unterstreicht Reiterer.