Aussendung vom 06.02.2019

Hightech-Verkaufstraining für Studierende der FH Wiener Neustadt

Hightech-Verkaufstraining für Studierende der FH Wiener Neustadt © FHWN

Mittels Puls- und Hautwiderstandsmessung sollen die Verkaufsfähigkeiten der Studierenden verbessert werden.

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Das geht unter die Haut: Studierende des Master-Studiengangs Wirtschaftsberatung & Unternehmensführung wurden während ihres jüngsten Verkaufstrainings nicht nur gefilmt, sondern auch mit so genanntem „BioFeedback“ ausgestattet. Mit der Echtzeitmessung von Puls und Hautwiderstand erhielten die getesteten Personen aufschlussreiche Erkenntnisse, um so ihre Leistungsfähigkeit im Verkaufsgespräch zu steigern.

Wiener Neustadt, 6. Februar 2019 – Verkaufsdruck unter völliger Kontrolle – keine einfache Situation für die Studierenden im Verkaufstraining. Ein kleines Gerät, das an einen Finger angeschlossen wird, misst während eines Verkaufsgesprächs Puls und Hautwiderstand und zeichnet jede Veränderung penibel auf. Dazu werden die Protagonisten des simulierten Gesprächs mit einer Wärmebildkamera gefilmt, um Cool Spot (kältester Punkt des Körpers) und Hot Spot (wärmster Punkt des Körpers) zu ermitteln. Von außen werden dem Kunden/der Kundin über ein Headset Handlungsanweisungen erteilt. So wird versucht, den Unruhelevel des Verkäufers oder der Verkäuferin auf einen Höhepunkt zu bringen – damit diese lernen, mit schwierigen Situationen umzugehen.
 
„Das Ziel der Hautwiderstandsmessung ist es, die Leistungsfähigkeit im Verkaufsgespräch zu steigern. Dabei wird der Verlauf der Aktivierung gemessen und mit der Leistungskurve verglichen. TeilnehmerInnen sollen lernen, souverän Verkaufsgespräche zu führen, um mit Kundeninterventionen und Einwänden besser umgehen und gezielter gegensteuern zu können – bei gleichbleibender Performance“, erklärt der Leiter des Fachbereichs Marketing und Sales, Prof. (FH) Dr. Karl Pinczolits.
 
Die Daten werden von den Geräten in Echtzeit gemessen, zeigen allerdings lediglich Änderungen beim Grad der Aktivierung – beispielsweise eine Steigerung des Hautleitwerts. Erst in der Analyse kann interpretiert werden, was der Grund für die gesteigerte Aktivierung war und wie sich die Situation für die verkaufende Person angefühlt hat. 
 
Akribisches Training, große Erfolge

Die Studierende Cornelia Haberler, MA aus dem Studiengang MTSM zeigt sich begeistert vom Hightech-Training: "Meine erste Erfahrung im Sales Labor war großartig. Die Daten der Hautwiderstandsmessung, Körpertemperatur und den Pulswert mit dem eigenen Eindruck des Verkaufsgespräches zu vergleichen, ist sehr interessant. Zu lernen, wie man die Daten interpretiert, um im nächsten Gespräch die Erkenntnisse gleich anwenden zu können hat mich beeindruckt. Durch die Erkenntnisse der Hautwiderstandsmessung und das auf jede Person individuell angepasste Feedback der Vortragenden konnte ich sehr viel aus den zwei Tagen Training mitnehmen und bereits in der Praxis anwenden.“
 
Für Pinczolits stellt auch der richtige Umgang mit Rückschlägen eine wichtige Lektion dar. "Es geht auch darum, Niederlagen und Rückschläge nicht persönlich zu nehmen. Der Verkäufer bzw. die Verkäuferin soll lernen, im Verkaufsgespräch alles zu geben und dabei seine bzw. ihre Energie gezielt einzusetzen.“
 
Dass sich das harte Training auszahlt, zeigen die tollen Leistungen der FHWN-Studierenden bei verschiedenen Sales Competitions – so konnte beispielsweise eine Studierende des Bachelor-Studiengangs Wirtschaftsberatung der Spezialisierung Marktkommunikation und Vertrieb im November 2018 den Gesamtsieg bei der Sales Competition an der AMK Turku University of Applied Sciences in Finnland für die FH Wiener Neustadt entscheiden.
 

Die Fachhochschule Wiener Neustadt.
Die FH Wiener Neustadt zählt zu den Top-Bildungseinrichtungen des Landes und ist Gestalter sowie Vorbild am heimischen FH-Sektor. Mittels praxisnaher Ausbildung, internationaler Vernetzungen und innovativer Forschungsarbeit werden gefragte Persönlichkeiten ausgebildet. Aktuell bietet die FH Wiener Neustadt an den vier Standorten in Wiener Neustadt, Wieselburg, Tulln und Wien insgesamt 40* Studiengänge an den fünf Fakultäten Wirtschaft, Technik, Gesundheit, Sport und Sicherheit an. Dies eröffnet den mehr als 4.000 Studierenden eine Vielzahl an Karriereperspektiven. 470 MitarbeiterInnen und rund 1.330 ReferentInnen sorgen dabei für die hohe Praxisrelevanz der Ausbildung und einen modernen sowie effizienten Lehrbetrieb. Die FH Wiener Neustadt hat ein eigenes Forschungsunternehmen – die FOTEC Forschungs- und Technologietransfer GmbH – und kooperiert mit rund 100 Partnerhochschulen weltweit. Neben der laufenden Weiterentwicklung des Studienangebots und der aktiven Vernetzung durch internationale Kooperationen, sind die Gründung des City Campus im Herzen von Wiener Neustadt sowie die Erweiterung des Marketing & Sustainable Innovation Campus Wieselburg wesentliche Meilensteine im Ausbau des Wissenschaftsstandortes Niederösterreich. Mit einem eigenen Institut für Nachhaltigkeit und der Eröffnung des Innovation Labs wurden einmal mehr bereits frühzeitig die Weichen für eine erfolgreiche Zukunft gestellt.
 
*vorbehaltlich der Akkreditierung der AQ Austria


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