Hightech-Verkaufstraining für Studierende der FH Wiener Neustadt



Wiener Neustadt, 6. Februar 2019 – Verkaufsdruck unter völliger Kontrolle – keine einfache Situation für die Studierenden im Verkaufstraining. Ein kleines Gerät, das an einen Finger angeschlossen wird, misst während eines Verkaufsgesprächs Puls und Hautwiderstand und zeichnet jede Veränderung penibel auf. Dazu werden die Protagonisten des simulierten Gesprächs mit einer Wärmebildkamera gefilmt, um Cool Spot (kältester Punkt des Körpers) und Hot Spot (wärmster Punkt des Körpers) zu ermitteln. Von außen werden dem Kunden/der Kundin über ein Headset Handlungsanweisungen erteilt. So wird versucht, den Unruhelevel des Verkäufers oder der Verkäuferin auf einen Höhepunkt zu bringen – damit diese lernen, mit schwierigen Situationen umzugehen.
 
„Das Ziel der Hautwiderstandsmessung ist es, die Leistungsfähigkeit im Verkaufsgespräch zu steigern. Dabei wird der Verlauf der Aktivierung gemessen und mit der Leistungskurve verglichen. TeilnehmerInnen sollen lernen, souverän Verkaufsgespräche zu führen, um mit Kundeninterventionen und Einwänden besser umgehen und gezielter gegensteuern zu können – bei gleichbleibender Performance“, erklärt der Leiter des Fachbereichs Marketing und Sales, Prof. (FH) Dr. Karl Pinczolits.
 
Die Daten werden von den Geräten in Echtzeit gemessen, zeigen allerdings lediglich Änderungen beim Grad der Aktivierung – beispielsweise eine Steigerung des Hautleitwerts. Erst in der Analyse kann interpretiert werden, was der Grund für die gesteigerte Aktivierung war und wie sich die Situation für die verkaufende Person angefühlt hat. 
 
Akribisches Training, große Erfolge


Die Studierende Cornelia Haberler, MA aus dem Studiengang MTSM zeigt sich begeistert vom Hightech-Training: "Meine erste Erfahrung im Sales Labor war großartig. Die Daten der Hautwiderstandsmessung, Körpertemperatur und den Pulswert mit dem eigenen Eindruck des Verkaufsgespräches zu vergleichen, ist sehr interessant. Zu lernen, wie man die Daten interpretiert, um im nächsten Gespräch die Erkenntnisse gleich anwenden zu können hat mich beeindruckt. Durch die Erkenntnisse der Hautwiderstandsmessung und das auf jede Person individuell angepasste Feedback der Vortragenden konnte ich sehr viel aus den zwei Tagen Training mitnehmen und bereits in der Praxis anwenden.“
 
Für Pinczolits stellt auch der richtige Umgang mit Rückschlägen eine wichtige Lektion dar. "Es geht auch darum, Niederlagen und Rückschläge nicht persönlich zu nehmen. Der Verkäufer bzw. die Verkäuferin soll lernen, im Verkaufsgespräch alles zu geben und dabei seine bzw. ihre Energie gezielt einzusetzen.“
 
Dass sich das harte Training auszahlt, zeigen die tollen Leistungen der FHWN-Studierenden bei verschiedenen Sales Competitions – so konnte beispielsweise eine Studierende des Bachelor-Studiengangs Wirtschaftsberatung der Spezialisierung Marktkommunikation und Vertrieb im November 2018 den Gesamtsieg bei der Sales Competition an der AMK Turku University of Applied Sciences in Finnland für die FH Wiener Neustadt entscheiden.