Aussendung vom 23.09.2026
Wieselburg, 23. September 2026 – Wie weich ist der Pullover, wie geschmeidig der Stoff, wie angenehm fühlt sich die Oberfläche an? Beim Online-Shopping können wir Produkte nicht in die Hand nehmen – Produkttexte können helfen, diese Lücke zu schließen. Eine Studie von Elisabeth Wolfsteiner und Sandra Holub gemeinsam mit Erstautorin Marion Garaus, Professorin für Wirtschaftspsychologie an der SFU, zeigt: Beschreibungen, die das Gefühl eines Produkts sprachlich vermitteln, können die Kaufabsicht steigern.
Wenn Worte den Tastsinn ansprechen
In vier Experimenten untersuchte das Forschungsteam, welchen Einfluss sensorische Produktbeschreibungen auf Kaufentscheidungen im Onlinehandel haben. Dabei zeigte sich: Formulierungen, die vermitteln, wie sich ein Produkt anfühlt, regen dazu an, sich die Berührung mit dem Produkt gedanklich vorzustellen. Diese sogenannte haptische Vorstellung kann wiederum dazu führen, dass Konsumentinnen und Konsumenten bereits vor dem Kauf eine stärkere Verbindung zum Produkt entwickeln.
„Beim Online-Shopping fehlt die Möglichkeit, ein Produkt tatsächlich anzugreifen. Unsere Ergebnisse zeigen, dass Sprache einen Teil dieser fehlenden Erfahrung auffangen kann. Wenn wir uns beim Lesen vorstellen können, wie sich ein Produkt anfühlt, kann dadurch bereits ein Gefühl entstehen, als würde es ein Stück weit uns gehören“, erklärt Sandra Holub, wissenschaftliche Mitarbeiterin am Campus Wieselburg der FH Wiener Neustadt.
Beim Schenken besonders wirkungsvoll
Besonders interessant ist der Effekt beim Kauf von Geschenken. Wer für eine andere Person einkauft, steht zusätzlich vor der Frage, ob das Produkt den Erwartungen der beschenkten Person entspricht. Diese Unsicherheit kann die Kaufentscheidung erschweren. Die Studie zeigt, dass sensorische Produktbeschreibungen die Kaufabsicht gerade in solchen Situationen besonders stark beeinflussen können.
Für Händlerinnen und Händler ergeben sich daraus konkrete Ansatzpunkte für die Gestaltung von Onlineshops. Statt ein Kleidungsstück beispielsweise lediglich als „Pullover aus Baumwolle“ zu beschreiben, können Formulierungen, die Eigenschaften wie weich, flauschig oder angenehm auf der Haut hervorheben, die Vorstellungskraft stärker anregen.
Kleine Worte, große Wirkung
Die Ergebnisse verdeutlichen, welche Rolle Produkttexte neben Bildern, Videos und technischen Angaben im E-Commerce spielen können. „Online-Shopping ist stark visuell geprägt. Unsere Ergebnisse zeigen jedoch, dass auch der Tastsinn bei der Gestaltung digitaler Einkaufserlebnisse mitgedacht werden sollte. Produkttexte können hier eine wichtige Brücke schlagen“, so Elisabeth Wolfsteiner, wissenschaftliche Mitarbeiterin am Campus Wieselburg der FH Wiener Neustadt.
Mit der Veröffentlichung im internationalen Fachjournal Journal of Business Research liefert die Studie neue Impulse für die Frage, wie digitale Einkaufserlebnisse künftig stärker auf unterschiedliche Sinneseindrücke ausgerichtet werden können.
Die vollständige Studie ist hier frei zugänglich.