Verhandeln im digitalen Zeitalter



Wiener Neustadt, 1. September 2023 – Früher wurden Abschlüsse im Sales-Bereich bei Geschäftsessen, Firmen-Events oder persönlichen Treffen fixiert. Doch auch hier haben MS Teams, Zoom & Co. Einzug gehalten und zu großen Veränderungen geführt. Damit Studierende der Fachhochschule Wiener Neustadt in Zukunft bestens gerüstet dafür sind, erarbeitet ein Team der FHWN im Erasmus+ Projekt „Business Negotiation Competencies in the Online World“ die notwendigen Kompetenzen und didaktischen Konzepte. 

Vier Hochschulen dabei

Dies passiert in internationaler Zusammenarbeit mit Kolleg*innen aus Finnland (Universität für angewandte Wissenschaften/Turku), Rumänien (Universitatea Babeș-Bolyai/Cluj) und Deutschland (Fachhochschule Düsseldorf), wie etwa beim jüngsten Treffen am City Campus im Herzen von Wiener Neustadt. Die dort gewonnenen Erkenntnisse sollen bereits demnächst in bestehende Kurse integriert und bei lokalen und internationalen Wettbewerben für Online-Geschäftsverhandlungen ersten Härtetests unterzogen werden.

„Verhandlungen und Gesprächstechniken im Bereich des Vertriebs sind ein wichtiger Bestandteil vieler Curricula an der FHWN. Wir freuen uns, durch diesen internationalen Austausch unsere Kompetenzen auch anderen Hochschulen zur Verfügung stellen zu können. Zusätzlich profitieren unsere Studierenden von der Expertise der Partnerhochschulen“, so Alexander Eigner, wissenschaftlicher Mitarbeiter am Institut für Marketing und Leiter des Erasmus+ Projekts an der Fachhochschule Wiener Neustadt. 

Neue Anforderungen in einer neuen Welt

Die Veränderungen in der Welt führen oft nur mit großer Verzögerung zu Veränderungen in den Lehrplänen. Die FH Wiener Neustadt macht ihre Studierenden schon jetzt zukunftsfit: „Dass man zusätzliche technische Kompetenzen braucht, wenn Verhandlungen online stattfinden, ist logisch - aber es ist so viel mehr. Das geht von der Vorbereitung auf die Meetings bis hin zur Interpretation von non-verbalen Körpersignalen“, schildert Eva Török-Beisteiner, wissenschaftliche Mitarbeiterin am Institut für Marketing. Mit Eigner und Johannes Reiterer (Studiengangsleiter der Master-Studiengänge „Business Development und Sales Management“ und „Strategisches Marketing und Kampagnenmanagement“) bildet sie das dreiköpfige Projekt-Team der FHWN.

Die internationale Zusammenarbeit wird in Zukunft weiter vertieft: So wird die Fachhochschule Wiener Neustadt bei „Learn – Innovate – Sell – Succeed“ beteiligt sein, wo es darum geht, B2B-Vertriebsausbildungen an georgischen und armenischen Universitäten zu implementieren. Bei „Towards International Master in B2B Sales Management“ ergibt sich die Chance, ein Konzept für einen hochschulübergreifenden internationalen Sales-Master zu entwickeln.